Existem muitos estudos independentes sobre a frequência da mentira na sociedade. Alguns deles revelaram que mentimos apenas duas vezes por dia (só 730 vezes por ano!), enquanto pesquisas mais recentes mostram que uma pessoa normal mente três vezes a cada dez minutos de conversa. Um estudo realizado por Robert Feldman na Universidade de Massachusetts chegou a um meio-termo, ao constatar que 60% dos entrevistados mentiram pelo menos uma vez a cada dez minutos de conversa. (p. 14)
O primeiro passo para detectar uma mentira é compreender o que está por trás dela. Quando alguém está lhe transmitindo informações, você deveria ser capaz de avaliar rapidamente se, de fato, essa pessoa tem algum motivo para mentir. Se houver, então você precisa ligar o seu "radar antimentira" e começar a procurar sinais verbais (o que a pessoa fala e como ela fala) e sinais não verbais (o que a pessoa faz, como ela age). (p. 23)
Devido ao relacionamento próximo com o parceiro ou amigo íntimo, as pessoas acham que conseguirão identificar suas mentiras. Elas partem do pressuposto de que ninguém conhece mais o parceiro do que elas e, portanto, serão capazes de perceber sinais reveladores de mentira. Essa pressuposição é bastante enfraquecida pelo fato de que, por sua própria natureza, os seres humanos querem acreditar em seus entes queridos. (p. 26)
Seria sensato presumir que, como valorizamos tanto a honestidade, deveríamos conseguir identificá-la (ou a falta dela), e que a nossa capacidade de mentir deveria ser compatível com a nossa capacidade de detectar mentiras como parte do processo evolutivo. Porém, não é isso o que acontece.
Então, por que somos melhores em mentir do que em detectar mentiras? O professor Paul Ekman, que inspirou o personagem do dr. Cal Lightman em Lie to Me, série de ficção da televisão americana, apresenta algumas interessantes explicações evolutivas para isso. Em poucas palavras, o professor Ekman afirma que nosso ambiente ancestral, formado por pequenos grupos que viviam próximos uns dos outros e desfrutavam de pouquíssima privacidade, não nos preparou para fazer uma avaliação psicológica e descobrir se alguém estava dizendo a verdade. Por exemplo, se acontecesse um caso de adultério num grupo, devido à falta de privacidade esse ato seria fisicamente "descoberto" ou testemunhado por acaso por outros membros, e não pela avaliação psicológica. O professor Ekman acredita também que as consequências de ser pego numa mentira naqueles tempos primitivos eram graves, possivelmente culminando em morte. Em tal ambiente, as pessoas não mentiam com muita frequência por causa das graves consequências que poderiam advir. (p. 30)
A capacidade de avaliar o comportamento não verbal pode aumentar sobremaneira a exatidão da detecção de mentira. (p. 34)
Existem inúmeros livros sobre linguagem corporal, alguns escritos por professores universitários e profissionais altamente qualificados e outros, por profissionais menos qualificados. Apesar disso, um ponto em comum nesses livros é que todos eles acreditam que o comportamento não verbal (o que é feito) exerce mais influência sobre a comunicação do que o comportamento verbal (o que é dito). Foram realizados diversos estudos para determinar a porcentagem de comportamento verbal e não verbal na comunicação humana. Em alguns desses estudos, a porcentagem de comunicação não verbal chegou a 80%, embora eu ache esse resultado questionável. Um resultado mais realista, que posteriormente foi corroborado por outros estudos foi encontrado por Albert Mehrabian em uma extensa pesquisa sobre linguagem corporal. Mehrabian descobriu que 55% da comunicação era não verbal (como o corpo se movimentava); 38% era vocal (como as palavras eram ditas) e apenas 7% era puramente verbal (o que era dito). Com base nessa e em outras pesquisas, parece claro que, numa comunicação, nós nos baseamos mais no comportamento não verbal (55%) do que no comportamento verbal (45%). Será que o mesmo se aplica à detecção da mentira? (p. 35)
Depois que alguém cota uma mentira, ocorre uma série de respostas. Algumas dessas respostas são nervosas e automáticas, enquanto outras são iniciadas conscientemente pela pessoa que mente para encobrir a farsa. (p. 49)
De maneira geral, após uma mentira existem três fases de resposta:
- Fase 1: Resposta emocional.
- Fase 2: Resposta do Sistema Nervoso Simpático.
- Fase 3: Resposta cognitiva - uma contramedida. (p. 49)
Quando percebe o que acabou de fazer e as possíveis consequências desse ato, ela manifesta sentimento de culpa, medo, estresse e, às vezes, agitação. (p. 50)
Se o mentiroso estiver sentindo culpa, medo, estresse ou nervosismo em consequência da mentira que acabou de contar, seu sistema nervoso reagirá de acordo com seu instinto natural de "luta ou fuga". Instintivamente, o organismo dele libera adrenalina, que se manifestará de algumas maneiras, às vezes chamadas de "dicas de mentira" ou "sinais de mentira", que podem ser observadas pelo "Detector de Mentiras Humano". Alguns exemplos claros são tamborilamento dos dedos, inquietação, fala muito rápida e movimentos rápidos dos olhos. (p. 50)
Resposta cognitiva é o reconhecimento, pelo mentiroso, da Resposta do Sistema Nervoso Simpático. Trata-se de uma contramedida mental e física destinada a disfarçar os sinais que ele acha que vão denunciá-lo. Por exemplo, quando percebe que está irrequieto ou com as mãos trêmulas, o mentiroso tenta exercer algum controle sobre esses sinais, disfarçando-os. Ele pode fazer isso segurando uma caneta ou escondendo as mãos nos bolsos ou sob a mesa. (p. 51)
Como um "Detector de Mentiras Humano", você não deve menosprezar os sinais de canais altamente condutores como os dedos, as mãos e a velocidade e qualidade da fala, mas deve se concentrar principalmente nas áreas de menor condutividade, como os membros inferiores do corpo, os movimentos oculares e as microexpressões. (p. 52)
Quanto mais alguém mente (ao responder a várias perguntas), mais tem de se concentrar no que está dizendo - e menos capacidade tem de se monitorar e se controlar. (p. 54)
Quando você quiser descobrir se uma pessoa está mentindo, faça várias perguntas a ela e tente provocar uma "falência mental"! Se conseguir, as informações verbais dela serão ilógicas, sem sentido algum, ou ela exibirá sinais claros de mentira, como ficar inquieta, mudar repentinamente de assunto ou fazer uma pausa prolongada antes de responder. (p. 55)
Avalie se a pessoa tem motivação para mentir. Como já vimos, as motivações são: evitar constrangimento; causar boa impressão; obter vantagem; e evitar punição. (p. 62)
Quando você liga o seu "radar antimentira" para ver se alguém está mentindo, a primeira coisa que tem de fazer é estabelecer um padrão de comportamento. Para isso, precisa observar as respostas verbais e não verbais às perguntas que a pessoa responde com sinceridade. Em outras palavras, precisa fazer perguntas cujas respostas você já sabe ou sabe que serão respondidas com a verdade. Essas são Perguntas de Controle. (p. 63)
Quando questionar alguém, saiba que, mesmo que essa pessoa seja inocente, ela apresentará uma mudança de comportamento diante da sua atitude, e que talvez isso não seja indicação de culpa. Ela só está sendo defensiva ou hostil porque sua integridade está sendo questionada. (p. 67)
Alguns sinais de mentira: movimentar os dedos, as mãos, as pernas e os pés, ou ausência de movimento; alterar o padrão da fala; errar mais a pronúncia das palavras; limpar a garganta; engolir em seco oi gaguejar exageradamente; movimentar os olhos de maneira que revele que a pessoa está inventando, e não se lembrando; fazer menos contato visual ou aumentar muito esse contato; coçar o nariz; assumir uma postura fechada, inclinando o corpo para trás e cruzando os braços para criar uma barreira; pôr a mão sobre a boca ou sobre os olhos; piscar com mais frequência e, em seguida, colocar a mão no rosto; mostrar contradição entre "o que é dito" e "o que é transmitido pelos gestos" (fazer que "sim" com a cabeça, mas dizer "não"); fingir cansaço, como, por exemplo, simular bocejo. Dar respostas mais rebuscadas e excessivamente detalhadas, e exibir microexpressões conflitantes. (p. 79)
Os mentirosos patológicos sentem pouca emoção quando mentem, ou não sentem nenhuma emoção. E eles mentes o tempo todo. Como mentem com tanta frequência, é praticamente impossível estabelecer um padrão confiável de comportamento, pois o próprio padrão se baseará em mentiras. Além disso, devido à ausência de emoção, eles não demonstram os sinais de mentira usuais. E, como não têm um motivo particular para mentir, é difícil saber quando se trata de uma mentira banal, sem importância, ou de uma mentira séria. Felizmente, não existem muitos mentirosos patológicos na sociedade; mas, se você encontrar um (e você o reconhecerá facilmente), ainda assim recomendo a adoção do Modelo de Detecção de Mentira em cinco etapas. (p. 83)
Outro grupo traiçoeiro é o dos que já contaram a mesma mentira muitas vezes - os mentirosos ensaiados. Como eles praticaram e ensaiaram a mentira em várias ocasiões, a resposta parece mais natural. (p. 83)
Minha área preferida, e a que considero mais eficaz, para descobrir se alguém está mentindo é a dos olhos. (p. 85)
Os três principais aspectos que devemos nos concentrar são: contato visual (olho no olho), frequência do piscar e movimentos oculares. (p. 85)
Frequência do piscar: Em geral, nós piscamos cerca de 26 vezes por minuto durante uma conversa, embora esse número possa aumentar significativamente em períodos de estresse. Não importa se a pessoa está estressada ou não, se você notar uma mudança significativa na maneira com que ela pisca (mais lenta ou mais rápida) quando fizer suas Perguntas Capciosas, em relação à observada durante as Perguntas de Controle, esse é um bom indicador de mentira. (p. 87)
As pessoas podem piscar mais demoradamente, piscar com mais frequência ou desviar o olhar porque não querem responder à pergunta. Talvez simplesmente por estarem incomodadas com a informação solicitada. Elas também podem piscar mais quando estão pensando seriamente sobre algo, que talvez seja a verdade. Portanto, a frequência do piscar, por si só, não é um sinal de mentira e precisa ser levado em conta junto com outros sinais. (p. 87)
Como estou escrevendo este livro para você - todas as referências a esquerda e direita levam em consideração a sua posição - que está de frente para a outra pessoa. Se eu disser que ela olhará para a direita, significa a sua direita (esquerda dela). (p. 89)
Quando fazem uma pergunta a um indivíduo destro, os olhos dele devem:
- Mover-se horizontalmente ou diagonalmente para cima - para a direita (a sua direita) se ele estiver lembrando de algo que realmente aconteceu. Isso indica que ele de fato vivenciou aquilo que está lhe contando; ou
- Mover-se horizontalmente ou diagonalmente para cima - para a esquerda (a sua esquerda), se ele estiver inventando algo que nunca viu ou sobre o qual nunca ouviu falar. Isso indica que ele está criando/inventando. (p. 89)
A direita dos olhos do canhoto será oposta à direção dos olhos do destro. (p. 90)
Os mentirosos desviam brevemente o olhar quando mente, para interromper o contato visual, mas também podem disfarçar sua culpa retomando o contato visual rapidamente. A interrupção do contato visual é um sinal de culpa, e eles voltam a olhar nos olhos do interlocutor para ver se conseguiram se safar. Nesse ponto, permaneça impassível (não revele nenhuma dica) e faça uma pausa na conversa. Os mentirosos têm muita dificuldade de lidar com essa estratégia, pois não recebem nenhuma informação, verbal ou facial, de que a mentira "colou". Muitas vezes isso faz com que eles comecem a falar, e é exatamente isso que os denuncia; eles falam rápido demais, fornecem detalhes demais, não têm um raciocínio lógico e/ou movimentam os olhos de um lado para o outro enquanto analisam a situação e repassam a resposta na cabeça, avaliando se a mentora "colou" ou não. Os mentirosos odeiam silêncio! (p. 94)
As pessoas tocam o nariz de vez em quando - isso é normal. Entretanto, alguns mentirosos fazem isso com maior frequência. Quando fizer as Perguntas de Controle, observe a frequência com que a pessoa toca o nariz; talvez ela nem toque. Quando fizer as Perguntas Capciosas, se a pessoa começar a tocar o nariz, eu recomendo que faça uma reavaliação, pois esse pode ser um sinal de mentira. (p. 102)
Os mentirosos tocam o nariz para esconder momentaneamente a boca com a mão (criando uma barreira cômoda/protetora) ou porque a mucosa nasal fica repleta de sangue, provocando uma sensação de coceira. O mentiroso, então, toca o nariz para aliviar o comichão. (p. 102)
Existem duas técnicas comuns usadas pelas pessoas que mentem - elas tentam esconder a boca ou juntam os lábios com a mão. É como se, inconscientemente, o mentiroso quisesse esconder a própria fonte da mentira. (p. 104)
Os adultos mentirosos tentam esconder a boca quando mentem virando-se um pouco para o lado, segurando uma caneta nos lábios enquanto falam ou, como mencionei na seção anterior, cobrindo a boca com a mão ao tocar o nariz. (p. 104)
Outra maneira pela qual a boca pode ser cúmplice de uma mentira é criando um sorriso falso. (p. 105)
Outra maneira pela qual a boca pode tentar mentir para você é simulando um bocejo. Se você conversar muito tempo com alguém que está mentindo, de vez em quando ele boceja. (p. 106)
Microexpressões são expressões de emoção estampadas no rosto da pessoa. São extremamente breves (1/25 de segundo) e geralmente não são percebidas pelo observador casual. (p. 114)
Se uma pessoa estiver usando óculos escuros, tiver feito uma cirurgia plástica ou acabado de fazer uma aplicação de Botox, nem pense em ler o rosto dela - ele lhe contará uma história bastante confusa! (p. 126)
Se os movimentos aumentarem a Resposta do Sistema Nervoso Simpático (adrenalina) está fazendo com que ela se mexa mais. Uma redução indica que ela está deliberadamente reduzindo os movimentos corporais para disfarçar a culpa. (p. 129)
Muitas vezes, quando uma pessoa mente há um conflito entre o que ela fala e o que o corpo dela demonstra. Se você observar o movimento da cabeça do mentiroso e ouvir o que ele está falando, perceberá claramente esse conflito. Ele pode dizer que concorda com o que você disse, enquanto diz "não" com a cabeça. Da mesma forma, já vi mentirosos dizerem "não" verbalmente, enquanto dizem "sim" com a cabeça. Esse conflito é um bom sinal de mentira. (p. 137)
Os mentirosos inteligentes preferem ocultar suas mentiras dentro da verdade, em vez de inventar uma história inteira. Uma maneira pela qual eles fazem isso é por um processo chamado "omissão de informação". Nesse caso, a pessoa simplesmente "pul" partes de uma história que, se fosse contada em maiores detalhes, exporia uma mentira. (p. 145)
Deflexão: Trata-se de uma maneira de desviar a atenção de alguém para outra coisa com o intuito de evitar ser questionado ou responder a uma pergunta. Os mentirosos às vezes fazem isso de maneira sutil, em geral na forma de uma resposta excessivamente detalhada. Coincidentemente, os políticos são muito bons nessa técnica! (p. 146)
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