Os políticos de hoje em dia compreendem perfeitamente que a política é uma questão de aparência, razão pela qual a maioria deles recorre a consultores de linguagem corporal para ajudá-los a criar a imagem de sinceros, honestos e responsáveis, principalmente, quando não são. (p. 16)
Albert Mehrabian, pioneiro da pesquisa da linguagem corporal na década de 1950, apurou que em toda comunicação interpessoal cerca de 7% da mensagem é verbal (somente palavras), 38% é vocal *incluindo tom de voz, inflexão e outros sons) e 55% é não-verbal. (p. 17)
Embora não pareça politicamente correto fazer isso, quando somos apresentados a uma pessoa nós rapidamente a julgamos como sendo ou não simpática e adequada como potencial parceira sexual - e não são os olhos dela a primeira coisa que observamos. (p. 18)
A linguagem do corpo é o reflexo externo do estado emocional da pessoa. Cada gesto ou movimento pode ser uma valiosa fonte de informação sobre a emoção que ela está sentindo num dado momento. Por exemplo: a mulher preocupada com uns quilinhos a mais nas coxas fica alisando o vestido; o homem incomodado com o fato de estar engordando puxa a dobra da pele sob o queixo; a pessoa receosa ou defensiva cruza os braços e/ou pernas; o homem que evita ficar olhando para os seios fartos da mulher com quem está conversando faz gestos inconscientes de tateá-los com as mãos. (p. 19)
"Perceptiva" é a pessoa capaz de identificar as contradições entre o discurso de alguém e a sua linguagem corporal. (p. 20)
Ainda que possa parecer mágica, trata-se simplesmente de um processo baseado na observação atenta dos sinais da linguagem corporal, aliado ao entendimento da natureza humana e ao conhecimento de probabilidades estatísticas. Médiuns, leitores de cartas de tarô, astrólogos e quiromantes utilizam essa técnica para reunir informações sobre o "cliente". Por não terem plena consciência de sua capacidade de ler sinais não-verbais, muitos praticantes de "leitura a frio" acabam se convencendo de que têm poderes mediúnicos. (p. 22)
As evidências indicam que este talvez seja um gesto de origem genética que não pode ser alterado.
Setenta por cento das pessoas cruzam o braço esquerdo sobre o direito. (p. 23)
Evidências foram colhidas observando-se os cegos (que não podem aprender sinais não-verbais por canais visuais), analisando-se o comportamento gestual de pessoas de diferentes culturas ao redor do mundo e estudando-se o comportamento de nossos parentes antropológicos mais próximos, os chimpanzés e os macacos.
As conclusões das pesquisas indicam uma certa coleção de gestos em cada uma dessas categorias. Por exemplo, a maioria dos bebês primatas nasce sabendo sugar, o que demonstra o caráter inato ou genético deste gesto. O cientista alemão Eibl-Eibesfeldt descobriu que as expressões risonhas das crianças nascidas surdas e cegas ocorrem independentemente de aprendizado ou imitação, o que significa que devem ser gestos inatos. Ekman, Friesen e Sorenson sustentaram algumas das crenças originais de Darwin sobre os gestos inatos ao descobrir, estudando as expressões faciais de pessoas oriundas de cinco culturas bastante diferentes, que todas usavam os mesmos gestos faciais para manifestar emoções, o que os levou à conclusão de que esses gestos também devem ser inatos.
Apesar das imensas diferenças culturais, os sinais básicos da linguagem corporal são os mesmos em todos os lugares. (p. 24)
Ao cruzar com uma mulher numa rua movimentada, o homem geralmente vira o corpo em sua direção enquanto ela passa; ela instintivamente vira para o outro lado para proteger os seios. (p. 24)
Balançar a cabeça de um lado para o outro para indicar "não" é também um gesto universal que provavelmente se aprende na infância. Quando já se fartou de mamar, o bebê vira a cabeça de um lado para o outro para rejeitar o seio da mãe. (p. 25)
Um dos erros mais graves que um aprendiz de linguagem corporal pode cometer é interpretar um gesto isolando-o de outros e das circunstâncias. Coçar a cabeça, por exemplo, pode significar várias coisas - suor, incerteza, caspa, piolho, esquecimento ou mentira -, dependendo dos outros gestos que venham a seguir. (p. 25)
Todos fazemos certos gestos repetitivos que revelam se estamos entediados ou sob pressão. Alisar ou enrolar o cabelo continuamente é um conhecido exemplo desse estado emocional. Isolado de outros, porém esse gesto provavelmente significa que a pessoa está em dúvida ou ansiosa. Nós acariciamos a cabeça ou o cabelo porque esta é a forma como nossas mães nos confortavam quado éramos crianças. (p. 26)
O principal sinal é a mão no rosto com o indicador apontado para cima enquanto outro dedo cobre a boca e o polegar apóia o queixo. Os indícios adicionais de que esse ouvinte está tendo pensamentos críticos a respeito do que ouve são as pernas firmemente cruzadas, o braço passado sobre o estômago (postura defensiva) e a cabeça e o queixo inclinados para baixo (negatividade/hostilidade). Esta "frase" corporal diz qualquer coisa como "eu não gosto do que você está dizendo", "eu discordo" ou "estou segurando meus sentimentos negativos". (p. 27)
As mulheres tendem a ignorar as palavras que entram em conflito com a mensagem corporal da pessoa que fala. (p. 27)
Artistas, músicos, cirurgiões e todas as pessoas cuja profissão, por natureza delicada, requer o uso das mãos, em geral, preferem dar apertos menos vigorosos para protegê-las. (p. 28)
Um bom exemplo é o reflexo das crianças pequenas de tapar imediatamente a boca com uma ou ambas as mãos quando contam uma mentira.
O ato de cobrir a boca com a mão é um gesto que permanece com a pessoa ao longo da vida, geralmente variando apenas na velocidade com que é executado. O adolescente, quando conta uma mentira, leva a mão à boca de uma maneira bastante parecida com a de uma criança de cinco anos, só que, em vez do gesto óbvio de botar a mão sobre a boca, ele passa levemente os dedos ao redor dos lábios.
O gesto básico de tapar a boca torna-se ainda mais rápido na idade adulta. Quando um adulto diz uma mentira, é como se o seu cérebro instruísse a mão para tapar a boca na tentativa de bloquear as palavras insinceras, da mesma forma como acontece com o adolescente e a criança. No último momento, porém, a mão se afasta do rosto e o gesto resultante é o de tocar o nariz - a versão adulta do movimento de tapar a boca usado na infância. (p. 29)
As mãos espalmadas, por exemplo, são associadas à sinceridade, mas se o enganador abre as mãos e sorri para você no momento em que diz uma mentira, seus microgestos podem entregá-lo. (p. 30)
A capacidade de ler os sinais da linguagem do corpo não apenas faz de você uma pessoa mais consciente e atenta para as tentativas de dominação e manipulação por parte das outras pessoas como também lhe ensina a ser mais sensível com as emoções e sentimentos alheios. (p. 33)
Ao longo da história, as mãos espalmadas têm sido associadas à verdade, à honestidade, à fidelidade e à submissão. (p. 34)
Uma das maneiras mais eficazes de saber se uma pessoa está sendo sincera e honesta - ou não - é verificar se ela está mostrando as palmas das mãos. (p. 35)
A pessoa que é sincera e diz a verdade em geral expõe a totalidade ou parte da palma da mão para a outra. (p. 35)
O interessante é que, à medida que a pessoa se habitua a fazer gestos com as mãos espalmadas, a sua tendência a contar mentiras diminui. (p. 37)
A tendência da pessoa que está na defensiva é cruzar os braços sobre o peito. Ao cruzar os braços, ela começa a experimentar sentimentos defensivos. (p. 37)
Você fala com a palma da mão voltada para cima. Este é um sinal de submissão, uma atitude não ameaçadora, que lembra o gesto suplicante do mendigo e mostra - de um ponto de vista evolucionário - que a pessoa está desarmada. (p. 38)
Quando você quiser que uma pessoa fale, espalme a mão para cima. Este é um gesto de "entrega" que informa o outro que você está à espera de suas palavras, pronto para ouvir.
Com a palma da mão virada para baixo, você projeta imediatamente sua autoridade. (p. 38)
A saudação nazista, feita com a palma da mão virada diretamente para baixo, era o símbolo do poder e da tirania do Terceiro Reich. (p. 38)
O gesto da mão fechada com o dedo apontado é o de um punho segurando um porrete - representado pelo dedo indicador - com o qual o orador impõe submissão aos seus ouvintes. A mão fechada com o dedo apontador é um dos gestos mais irritantes que um orador pode usar, particularmente quando marca o compasso das suas palavras. (p. 39)
Considerando que o ato é um sinal de confiança e boas-vindas, convém você de fazer algumas perguntas antes de tomar a iniciativa de apertar a mão de uma pessoa: "Será que eu sou bem-vindo? Esta pessoa está feliz por me encontrar, ou estarei impondo a minha presença?" (p. 41)
Suponha que você e uma pessoa que acabou de conhecer se cumprimentam com um aperto de mão. Uma das seguintes atitudes básicas é subconscientemente transmitida:
1. Dominação: "Ele está tentando me dominar, é melhor eu ter cuidado".
2. Submissão: "Eu posso dominar essa pessoa. Ela fará o que eu quiser".
3. Igualdade: "Eu me sinto à vontade com essa pessoa". (p. 41)
Em um cumprimento, a dominação é transmitida virando-se a mão de tal modo que a palma fique para baixo, embora ela não precise ficar totalmente virada para baixo. (p. 42)
Isto não equivale dizer que a mulher executiva precisa agir de forma masculina; ela apenas precisa evitar certos sinais estereotipados de feminilidade - como apertos de mão frouxos, saias curtas e saltos muito altos - se pretende ser igual em credibilidade. (p. 43)
É profissionalmente interessante para as mulheres darem apertos de mão mais firmes, especialmente com homens. (p. 43)
Quando um adepto de jogos de poder se apresentar a você estendendo o braço com a mão espalmada para baixo, responda com a mão espalmada para cima, mas ponha sua mão esquerda sobre a direita dele, de modo a lhe dar um aperto com as duas mãos, e finalmente endireite a posição das mãos.
Esse modo muito mais simples de lidar com a situação transfere para você o poder do seu oponente. (p. 47)
Quando dois líderes políticos se pões lado a lado, em pé, aquele que fica à esquerda da foto é percebido pelo público como detentor de uma postura dominante em relação ao outro. (p. 47)
O primeiro encontro entre um homem e uma mulher pode ser prejudicado por um aperto de mão inadequado.
Se isto acontecer um dia com você, pegue conscientemente a mão direita da outra pessoa com a sua mão esquerda, coloque-a corretamente em sua mão direita e diga com um sorriso: "Vamos tentar outra vez"! (p. 49)
Favorito dos empresários pelo mundo afora, o aperto com as duas mãos é feito com contato visual direto, um sorriso franco e confiante, enquanto é dito alta e claramente o primeiro nome do recebedor, e eventualmente são feitas perguntas sinceras sobre o seu estado de saúde. (p. 49)
Tal como o aperto de mão com a palma coltada para baixo, o cumprimento com o braço esticado tende a ser usado por tipos agressivos. Sua principal finalidade é manter a outra pessoa à distância e fora do espaço pessoal de quem toma a iniciativa. (p. 52)
Embora em geral sejam acetáveis até sete subidas e descidas, alguns bombeadores continuam o movimento incontrolavelmente como se estivessem querendo tirar água do recebedor. Às vezes ele até pára de bombear mas continua a segurar a mão do outro como se quisesse impedi-lo de escapar. (p. 53)
Manter a palma da mão na vertical com uma pressão equivalente à de outra pessoa é geralmente percebido como um aperto de mão 10/10. (p. 53)
Boulogne descobriu que os sorrisos são controlados por dois conjuntos de músculos: os zigomáticos maiores, que percorrem todo o lado do rosto e se conectam com os cantos da boca, e os orbiculares ópticos, que puxam os olhos para trás. (p. 54)
Portanto, a primeira coisa a procurar para se checar a sinceridade de um sorriso são as ruguinhas ao redor dos olhos. (p. 55)
Quando você sente prazer, alguns sinais circulam pela parte do seu cérebro que processa a emoção, fazendo com que os músculos da sua boca se movam, suas bochechas se ergam, seus olhos de estreitem e suas sobrancelhas se abaixem ligeiramente. (p. 55)
Entre os humanos, o sorriso serve ao mesmíssimo propósito que entre os demais primatas: dizer à outra pessoa que você não constitui ameaça e pedir que o aceite. Isso explica por que muitos indivíduos como Clint Eastwood, Margaret Thatcher e Charles Bronson sempre apresentam um olhar irritado ou agressivo e raramente são vistos sorrindo - eles não querem parecer, de forma alguma, submissos. (p. 57)
Como o sorriso é extremamente sedutor, muitos supõem erradamente que ele é o gesto favorito dos mentirosos. Pesquisas mostram, porém, que as pessoas que mentem deliberadamente, os homens em especial, sorriem menos do que o normal. (p. 58)
Quando um mentiroso mente, o lado esquerdo do seu sorriso é quase sempre mais pronunciado do que o direito. (p. 59)
O sorriso de lábios cerrados: A mensagem enviada é de que a pessoa que sorri tem uma opinião ou atitude secreta, contida, que não quer compartilhar com você. (p. 59)
O sorriso torto é característico do mundo ocidental e só pode ser feito deliberadamente, o que quer dizer que contém uma única mensagem - o sarcasmo. (p. 60)
Está provado que o sorriso de lado olhando para cima, quando usado por uma mulher, é um dos favoritos dos homens de todas as partes do mundo, por suscitar neles sentimentos de proteção e cuidado. É um dos sorrisos que a princesa Diana costumava usar para cativar os corações das pessoas. (p. 60)
Sorria constantemente. Todo mundo vai ficar pensando no que você estará tramando. (p. 61)
O neurologista Henri Rubenstein descobriu que um minuto de boas gargalhadas proporciona até 45 minutos de relaxamento subsequente. (p. 62)
Quanto mais velhos, mais sérios nos tornamos a respeito da vida. Um adulto ri, em média, 15 vezes por dia; uma criança em idade pré-escolar, 400 vezes. (p. 62)
As pessoas que têm dificuldade em rir, nos momentos difíceis da vida costumam recorrer às drogas e ao álcool para obter a mesma sensação produzida pelas endorfinas liberadas pelo riso. (p. 64)
O choro é muitas vezes a extensão de um acesso de riso. É por isso que nos momentos de crise emocional, como quando se recebe a notícia da perda de um ente querido, a pessoa que não consegue aceitar mentalmente aquela morte pode começar a rir. Quando a realidade vem à tona, o riso se transforma em choro. (p. 64)
A lição a ser tirada é de que as mulheres devem sorrir menos quando lidam com homens dominantes em situações profissionais, ou sorrir com intensidade igual à deles. E, por sua vez, os homens que desejam ser mais persuasivos com as mulheres devem sorrir mais em todos os contextos. (p. 67)
Estudos mostram que as mulheres riem para os homens por quem se sentem atraídas, e que os homens se sentem atraídos pelas mulheres que riem para eles. (p. 68)
As evidências mostram que o sorriso e o riso reforçam o sistema imunológico, protegem o corpo de males e doenças, vendem ideias, ensinam melhor, atraem mais amigos e prolongam a vida. O humor cura. (p. 69)
Quando os homens se sentem ameaçados, eles ficam mais seguros colocando as mãos sobre os órgãos genitais. (p. 70)
Num momento de atitude negativa, defensiva ou nervosa, cruzar os braços fará você se sentir confortável. Mas, se você estiver se divertindo, cruzar os braços o fará sentir-se estranho. (p. 72)
Uma maneira simples, porém eficaz, de quebrar a postura dos braços cruzados é dar ao interlocutor um objeto para segurar ou alguma coisa para fazer. (p. 74)
É bem provável que, depois de um aperto de mão dominante, o jovem executivo adotasse a postura dos braços cruzados com os polegares virados para cima.
Essa postura é um gesto que mostra que o sujeito está "na dele" e no controle da situação. Ao falar, ele gesticula com os polegares para enfatizar as questões que está expondo. Os polegares virados para cima indicam que mostramos aos outros a nossa atitude autoconfiante, embora os braços cruzados, por sua vez, transmitam um sentimento de proteção. (p. 77)
Barreiras parciais com os braços costumam ser usadas por pessoas que se sentem deslocadas no grupo em uma reunião e por pessoas inseguras ou com baixa autoestima. (p. 79)
Homens que usam abotoaduras costumam ajustá-las quando cruzam uma sala ou um salão de dança à vista de todos. (p. 80)
É comum vermos homens ansiosos ou inibidos ajustando a pulseira do relógio, checando o conteúdo da carteira, batendo ou esfregando as mãos, brincando com o botão do punho da camisa ou fazendo outros movimentos que deixem o braço atravessado na frente do corpo. (p. 81)
Sentar-se com os cotovelos apoiados no braço da cadeira é um gesto de poder que transmite uma imagem forte e direta. Pessoas submissas e derrotadas costumam deixar os braços caídos ao lado da cadeira. Preste atenção para evitar essa posição, a menos que seu objetivo seja dar a impressão de derrota. (p. 82)
Hábeis toques no cotovelo triplicam as suas chances de obter o resultado desejado. (p. 83)
Este resultado mostra que o toque no cotovelo funciona melhor nos lugares onde o toque frequente não é a norma cultural. (p. 83)
Da próxima vez que você for apertar a mão de uma pessoa a quem estiver sendo apresentado, estenda o braço esquerdo, dê um leve toque em sua mão ou cotovelo durante o cumprimento, repita o nome dela para confirmar que você o entendeu corretamente e observe a sua reação. Isto não apenas faz com que a pessoa se sinta importante como o ajuda a lembrar o nome dela por causa da repetição. (p. 84)
Como saber então se uma pessoa está mentindo, se está sendo evasiva, ou apenas refletindo sobre uma questão? O reconhecimento dos gestos de fraude, adiamento, tédio e avaliação é uma das habilidades mais importantes que você pode aprender. neste capítulo, vamos ensinar-lhe os sinais da linguagem corporal que traem a pessoa. A primeira parte do capítulo tratará da mentira e da fraude. (p. 88)
Quando vemos, falamos ou ouvimos mentiras, tendemos a tapar a boca, os olhos e os ouvidos com as mãos. (p. 88)
Esses gestos são também associados à dúvida, incerteza ou exagero. (p. 88)
Observou-se que as enfermeiras que mentiam levavam a mão ao rosto com mais frequência do que as que diziam a verdade aos pacientes. Além disso, constatou-se que tanto os homens quanto as mulheres engolem mais em seco quando mentem, o que é muito mais perceptível nos homens por causa do pomo-de-adão. (p. 89)
Um gesto de levar a mão ao rosto nem sempre significa que a pessoa está mentindo, mas indica que ela pode estar sonegando alguma informação; a observação de outros grupos gestuais pode confirmar ou afastar as suas suspeitas. Evite interpretar gestos de levar a mão ao rosto isolando-os dos demais e do contexto. (p. 89)
Lançamos mão de sorrisos, assentimentos com a cabeça e piscares de olhos para tentar nos esconder, mas, infelizmente para nós, os sinais faciais incoerentes com nossos gestos corporais revelarão a verdade. (p. 89)
A tentativa de disfarçar uma mentira, ou a passagem de um certo pensamento pela cabeça, fica patente durante uma fração de segundo no rosto das pessoas. (p. 90)
Se ela cobrir a boca enquanto você fala, é sinal de que ela talvez ache que você está escondendo algo. (p. 92)
Cientistas da Fundação para a Pesquisa e Tratamento do Olfato e do Paladar de Chicago descobriram que, ao mentir, os indivíduos liberam substâncias causadoras do intumescimento do tecido interno do nariz. O exame do fluxo sanguíneo por meio de câmeras especiais revelou que a mentira intencional causa um aumento da pressão arterial e que o nariz humano se expande com o afluxo de sangue durante o ato de mentir, fenômeno conhecido como "Efeito Pinóquio". A pressão sanguínea elevada intumesce e faz formigar as terminações nervosas do nariz, provocando o ato de esfregá-lo rapidamente com a mão para aliviar a "coceira".
Embora não possa ser visto a olho nu, o intumescimento do nariz é o que parece causar o gesto de tocar o nariz. O mesmo fenômeno ocorre quando a pessoa está transtornada, ansiosa ou irada. (p. 93)
Esfregar os olhos é a ação com que o cérebro tenta bloquear as coisas enganosas, duvidosas ou desagradáveis que a pessoa vê ou evitar olhar para o rosto da pessoa para quem se está mentindo. (p. 94)
Pegar na orelha: Esta é a versão adulta do gesto de tapar os ouvidos feito pelas crianças quando querem se esquivar dos pitos dos pais. (p. 95)
Pegar na orelha pode também ser um sinal de que a pessoa já ouviu o suficiente ou de que não quer falar. (p. 95)
Coçar o pescoço: Este é um sinal de dúvida ou incerteza, característico da pessoa que diz "Eu não sei se estou de acordo". (p. 96)
Desmond Morris foi um dos primeiros a descobrir que a mentira causa um prurido nos delicados tecidos do rosto e do pescoço, cujo alívio exige uma esfregadela ou uma boa coçada. Isto não apenas explica por que as pessoas que se sentem em dúvida coçam o pescoço como dá uma boa razão para o fato de alguns indivíduos afrouxarem o colarinho quando suspeitam ter sido apanhados numa mentira. A elevação da pressão arterial faz com que o sujeito sue no pescoço. (p. 96)
O dedo na boca: Esta tentativa inconsciente de voltar à segurança do bebê que mama no peito da mãe ocorre quando a pessoa está sob pressão. (p. 96)
Proporcionar a si mesmo segurança é um movimento positivo. (p. 97)
Quando o ouvinte usa a mão para apoiar a cabeça, é sinal de que o tédio se estabeleceu. Apoiar a cabeça na mão é o recurso usado pelo ouvinte para não dormir. (p. 97)
Tamborilar com os dedos na mesa e bater continuamente com os pés no chão são gestos muitas vezes interpretados por oradores profissionais como indicadores de tédio, quando na verdade são sinais de impaciência. (p. 97)
Quando o polegar apóia o queixo e o dedo indicador repousa verticalmente sobre a face, o ouvinte está tendo pensamentos críticos ou negativos a respeito do orador ou do seu tema. A continuação dos pensamentos negativos pode fazer com que a pessoa esfregue ou leve repetidamente as mãos aos olhos. (p. 99)
Levar um objeto à boca ajuda a pessoa a resistir à premência de dar uma resposta imediata e, portanto, a adiar sua decisão. (p. 101)
A sensação de ameaça ou de raiva provoca em nós uma espécie de comichão na parte de trás do pescoço. Para aplacar a comichão, geralmente esfregamos a mão sobre a área. (p. 101)
Ao bater na testa, ela está sinalizando que não se sente intimidada pelo fato de você mencionar o esquecimento. Ao bater na parte de trás do pescoço para aplacar a comichão, ela está se castigando pela falta e acusando você pelo sentimento de culpa que desperta nela. (p. 101)
É razoável supor que, quando uma pessoa faz algum dos gestos de levar a mão ao rosto mencionados neste capítulo, um pensamento negativo tenha passado em sua cabeça. A questão é: que tipo de pensamento negativo? Pode se tratar de uma dúvida, desconfiança, incerteza, exagero, apreensão ou de uma mentira deslavada. (p. 102)
Aplicando essa pesquisa ao mundo dos negócios, concluímos que as pessoas classificam modelos fotográficos como mais atraentes quando a foto é alterada para aumentar a área da pupila. Este é um método eficaz de incrementar as vendas de qualquer produto cuja publicidade faça uso de closes de rosto, como cosméticos femininos, produtos para o cabelo e roupas. (p. 104)
Quando um homem se excita diante de uma mulher, que parte do seu corpo pode crescer até quase três vezes o seu tamanho original? (p. 105)
Erguer a sobrancelha: Este gesto, que equivale a um "olá" à distância, é universalmente usado desde tempos imemoriais. É também comum entre os macacos como forma de saudação, o que confirma a sua condição de gesto inato. (p. 107)
Pessoas que não erguem a sobrancelha ao encontrar as outras são consideradas como potencialmente agressivas. (p. 108)
A regra de ouro é: só erga a sobrancelha para pessoas de quem você gosta ou que você quer que gostem de você. (p. 108)
Abaixar as sobrancelhas é a maneira de os humanos mostrarem dominação ou agressividade diante dos outros, ao passo que erguê-las é sinal de submissão. (p. 108)
Conversando com algumas pessoas nós nos sentimos à vontade, com outras nos sentimos incomodados e com mais outras nos sentimos desconfiados. Tudo isso, a princípio, tem relação com o tempo que as pessoas ficam nos olhando ou sustentando nosso olhar enquanto falam. (p. 110)
Michael Argyle, pioneiro da psicologia social e das técnicas de comunicação não-verbal, descobriu que, na maioria das culturas, para que você estabeleça um bom entendimento com alguém é preciso que seus olhares permaneçam em contato de 60 a 70% do tempo. (p. 110)
Quando duas pessoas se conhecem e se olham olho no olho pela primeira vez, geralmente é a subordinada que desvia o olhar primeiro. Isto significa que não desviar o olhar é uma maneira sutil de contestar ou mostrar discordância quando uma pessoa expõe suas ideias ou pontos de vista. (p. 111)
A maioria dos primatas desvia o olhar para mostrar submissão. O chimpanzé, quando agressivo ou prestes a atacar, fixa o olhar na sua vítima. Esta, para não ser atacada, desvia o olhar e tenta parecer menor do que é. (p. 113)
Piscar mais do que o normal é uma tentativa inconsciente da pessoa para eliminar o interlocutor da sua vista por motivo de tédio, desinteresse ou por se sentir superior a ele. (p. 114)
Pessoas que se consideram superiores costumam ainda inclinar a cabeça para trás para dar um "longo olhar", conhecido também como "olhar por cima do nariz". (p. 114)
Olhos irrequietos dão a impressão de que a pessoa está examinando tudo em volta quando na verdade o seu cérebro está buscando rotas de fuga (como acontece com os chimpanzés e macacos). Eles revelam a insegurança da pessoa em relação ao que está acontecendo. (p. 115)
Experiências revelam que, nos contatos sociais, o olhar permanece 90% do tempo concentrado numa área triangular do rosto situada entre os olhos e a boca da outra pessoa. (p. 116)
À distância, as pessoas olham rapidamente para o rosto e as partes baixas do corpo do outro para estabelecer imediatamente o seu gênero e, em seguida, determinar seu nível de interesse por ele. Este olhar parte da linha dos olhos e vai por baixo do queixo até as partes baixas do corpo. Nos contatos próximos, ele se fixa na área triangular entre os olhos e o peito, e nos olhares à distância vai dos olhos à virilha ou mais abaixo. (p. 116)
Imagine que a pessoa a sua frente tem um terceiro olho no centro da testa então fixe seu olhar na área triangular situada entre os "três" olhos dela. O efeito que esse olhar exerce sobre o outro é inacreditável.
Ele consegue não apenas tornar sério o clima da conversa como paralisar instantaneamente qualquer chato. O olhar dirigido para essa área mantém a pessoa sob intensa pressão. (p. 117)
Passar os olhos de uma pessoa para outra sem piscar exerce um efeito intimidativo sobre quem presencia esse gesto. (p. 118)
Os casais passaram todo o tempo dos encontros olhando nos olhos uns dos outros, procurando me vão pelo "problema no olho". O resultado foi um alto índice de intimidade e romance e uma probabilidade de os casais se encontrarem outra vez 200% maior do que a média da agência. (p. 119)
Pode-se também separar casais dizendo a cada parceiro que o outro tem problemas de audição e que por isso ele precisa falar 10% mais alto para ser ouvido. A consequência é os parceiros falarem quase aos fritos, o que provoca grande rejeição. (p. 119)
Gostemos ou não, todo homem olha com o rabo do olho para o traseiro de uma mulher quando ela sai da sala, ainda que não tenha gostado da visão de frente. (p. 120)
As pesquisas mostram que 83% da informação que entra no cérebro das pessoas em apresentações visuais chegam pelos olhos, 11% pelos ouvidos e 6% pelos demais órgãos dos sentidos. (p. 123)
Assim como a maioria dos animais , todo ser humano carrega consigo a sua própria "bolha de ar" portátil, cujo tamanho depende da densidade da população no lugar onde foi criado. O espaço pessoal é, portanto, culturalmente determinado. Enquanto algumas culturas, como a japonesa, estão acostumadas com a superlotação, outras gostam dos "amplos espaços abertos" e preferem que você mantenha distância. (p. 126)
A zona íntima, de 14cm a 46cm de distância do nosso corpo. De todas as zonas de distância, esta é de longe a mais importante, aquela que a pessoa protege como se fosse sua propriedade pessoal. Só os entes afetivamente próximos, como amantes, pais, cônjuges, filhos, amigos íntimos, parentes e mascotes, têm permissão para entrar nela. (p. 127)
Abraçar amigavelmente uma pessoa que você acaba de conhecer pode produzir nela um sentimento negativo em relação a você, embora, para não ofender, ela lhe dê a impressão de estar gostando. (p. 128)
As regras usuais do elevador lotado são:
1- Não fale com ninguém, inclusive conhecidos seus.
2- Não fique olhando nos olhos das pessoas.
3- Mantenha uma expressão impassível.
4- Caso tenha um livro ou jornal, finja estar profundamente concentrado nele.
5- Em elevador lotado é proibido se mexer.
6- Fique o tempo todo acompanhando a mudança dos números dos andares. (p. 130)
O que o observador vê, na verdade, é um grupo de pessoas mascaradas aderindo a regras que se acomodem à inevitável invasão de suas zonas íntimas num ambiente público cheio de gente. (p. 130)
Seja num elevador, num cinema ou num ônibus lotado, as pessoas ao nosso redor se tornam não-pessoas - isto é, elas não existem no que nos diz respeito, e por esta razão não reagimos como se estivéssemos sendo atacados quando alguém inadvertidamente invade o nosso território. (p. 131)
À medida que cresce a densidade da concentração, o espaço pessoal diminui e a hostilidade da pessoa aumenta. Com isso, a multidão se torna mais irada e ameaçadora, e começam a acontecer brigas. A polícia dispersa a multidão para que, ao recuperar seu espaço pessoal, as pessoas se acalmem. (p. 131)
É esta uma das razões de as áreas de altos índices de densidade populacional serem também aquelas onde se registram altos índices de criminalidade e violência. (p. 132)
Para muitas pessoas o carro constitui um casulo protetor. Elas se sentem invisíveis dentro do carro, e é por isso que enfiam o dedo no nariz. (p. 136)
Quanto mais longe do cérebro está qualquer parte do nosso corpo, menos consciência temos do que ela está fazendo. (p. 137)
Sacudir os pés é como se o cérebro estivesse tentando fugir do que está acontecendo. (p. 138)
Descobrimos que, independentemente do sexo, a quantidade de movimentos inconscientes com os pés aumentava sensivelmente quando eles mentiam. (p. 138)
Como o cérebro humano está programado para esses dois objetivos - ir em direção ao desejado e se afastar do indesejado -, a forma como uma pessoa usa seus pés e pernas é reveladora de aonde ela deseja ir. Em outras palavras, mostra seu interesse em permanecer ou se retirar de uma conversa. (p. 139)
A pessoa que cruza as pernas e os braços provavelmente se retira emocionalmente da conversa. (p. 143)
Quando a mente se fecha, o corpo a acompanha. (p. 144)
Quando a pessoa, no "4 americano", segura a perna de cima com uma ou ambas as mãos para travá-la, saiba que provavelmente você está diante de um indivíduo teimoso e obstinado que rejeitará qualquer opinião diferente da própria. (p. 145)
Em três décadas de trabalho com entrevistas e vendas, observamos que quando o entrevistado trança os tornozelos, está reprimindo uma emoção negativa de dúvida ou medo. (p. 146)
Em nosso trabalho junto a órgãos públicos como polícia, alfândega e receita, a maioria dos entrevistados trançava os tornozelos no começo da entrevista, por medo ou culpa, em igual proporção. (p. 146)
A verdade sobre os tapinhas nas costas é que sua finalidade é dizer à outra pessoa para concluir o abraço e se soltar. Se você não está a fim de abraçar uma determinada pessoa, mas se sente obrigado porque as pessoas à sua frente o fizeram, o mais provável é que comece a bater nas costas dela ainda antes do abraço começar. O beijo no ar - com o som que o acompanha - é um substituto do beijo real que não queremos dar. (p. 152)
A linguagem corporal é um reflexo exterior inconsciente dos sentimentos interiores, de maneira que quando a pessoa se sente positiva ou afirmativa sua cabeça começa a assentir enquanto ela fala. Inversamente, a pessoa que faz gestos deliberados de assentimento com a cabeça começa a experimentar sentimentos positivos. (p. 154)
A pessoa que discorda das opiniões ou atitudes de outra, mas não quer se manifestar, tende a fazer deslocamentos gestuais, isto é, usar signos de linguagem corporal aparentemente inocentes que revelam a existência de uma opinião não expressa. Catar fiapos imaginários da própria roupa é um deles. O catador de fiapos geralmente olha para baixo ou para o lado enquanto executa a sua ação aparentemente menor e irrelevante, que é em geral um sinal de discordância e insatisfação com o que está sendo dito, ainda que dê a impressão de estar concordando com tudo. (p. 158)
Tudo isso são reações mecânicas do corpo a circunstâncias em que nos convém parecer maiores. Os músculos eretos do pêlo, situados sob a pele, tentam arrepiar a pelagem que já não possuímos. Para compensar esta falta, os humanos modernos aumentam a sua presença física colocando as mãos nos quadris. (p. 159)
É vital fazer com que o sujeito mude de posição porque, quanto mais tempo ele permanecer assim, por mais tempo se manterá a sua atitude indiferente ou agressiva. Use sua imaginação e criatividade para fazê-lo mudar de postura. (p. 162)
Esta é a versão sentada do gesto de colocar as mãos nos quadris, exceto pelo fato de que as mãos ficam atrás da cabeça e os cotovelos ameaçadoramente apontados para fora. Uma vez mais, é um gesto inteiramente masculino usado para intimidar ou indicar uma atitude descontraída que visa dar uma falsa sensação de segurança. (p. 164)
A catapulta geralmente aparece combinada com o "4 americano" e com a exposição da genitália, o que mostra que a pessoa não apenas se sente superior como gosta de discutir e procura dominar. Há várias maneiras de se lidar com esse tipo, dependendo das circunstâncias. Uma delas é você se inclinar para a frente com as mãos espalmadas para cima e dizer: "Eu vejo que você conhece o assunto. Gostaria de fazer algum comentário?" (p. 165)
Você pode também colocar um objeto fora do alcance da pessoa e perguntar: "Você já viu isto?", forçando-a a se inclinar para a frente. Se você é homem, imitar o gesto pode ser uma forma simples de lidar com a catapulta, porque a imitação cria igualdade. Mas imitar não funciona para as mulheres, porque os seis expostos as deixam em desvantagem. Mulheres de seios pequenos que tentam fazer a catapulta são vistas como agressivas tanto por homens como por mulheres. (p. 165)
Toda vez que conhecemos uma pessoa nova, procedemos a uma rápida avaliação de sua atitude para conosco, se positiva ou negativa. Todos os animais fazem o mesmo por motivos de sobrevivência. (p. 168)
Nunca fale mais rápido do que seu interlocutor. Estudos revelam que as pessoas dizem se sentir "pressionadas" quando seus interlocutores falam mais depressa do que elas. (p. 174)
Por outro lado, o espelhamento é eficaz quando se quer intimidar ou "desarmar" tipos superiores que tentam assumir o controle da situação. Financistas, advogados e gerentes são conhecidos por usar grupos gestuais de superioridade perto de pessoas que vêem como inferiores. Espelhando-os, você pode desconcertá-los e forçá-los a mudar de posição. Mas nunca faça isso com o seu chefe. (p. 176)
Da próxima vez que for encontrar com uma pessoa, espelhe a sua maneira de se sentar, a sua postura e o ângulo do seu corpo, assim como seus gestos, expressões e tom de voz. Em pouco tempo, ela começará a sentir que há em você algo que lhe agrada - ela o descreverá como um indivíduo de "fácil convívio" -, por se ver refletida em você. (p. 177)
Enquanto o fumante encobre sua ansiedade saindo furtivamente para fumar, os não-fumantes se dedicam a rituais como mascar chiclete, roer as unhas, tamborilar com os dedos, bater com o pé no chão, coçar a cabeça e outros gestos que nos informam que eles precisam de segurança. (p. 178)
O fumante que apaga o cigarro de repente, antes do que faria normalmente, está sinalizando sua decisão de concluir a conversa. (p. 183)
Esse "ar inteligente" é eliminado, no entanto, quando a pessoa usa óculos com lentes grandes demais, óculos de grife com inscrições ou armações coloridas. (p. 184)
Armações opacas podem lhe dar uma aparência mais sincera e inteligente; armações exageradas, não. (p. 184)
A maquiagem dá à mulher uma imagem mais inteligente, confiante e sensual, e a combinação de maquiagem e óculos exerce, no contexto profissional, um efeito altamente positivo e memorável sobre os observadores. Usar óculos não-corretivos pode ser, portanto, uma excelente estratégia em encontros de negócios. (p. 187)
O tamanho da pasta influencia na percepção do status do seu possuidor. Quem carrega pastas grandes e gordas é tido como pessoa que trabalha sem parar e provavelmente leva trabalho para casa porque não sabe administrar seu tempo. (p. 188)
A técnica de Graham era bastante simples. Consistia em identificar as mulheres cuja linguagem corporal indicasse disponibilidade e em seguida responder com seus próprios gestos masculinos de sedução. Aquelas que se interessavam retribuíam com sinais femininos apropriados, dando-lhe o sinal verde não-verbal para passar à próxima fase. (p. 196)
O cérebro masculino está programado para sentir atração por mulheres que lhe parecem mais saudáveis em termos de capacidade reprodutiva e disponibilidade sexual. (p. 206)
Em geral, damos preferência a encontrar parceiros que sejam tão atraentes quanto nós - nem muito mais nem muito menos -, porque estes são mais propensos a ficar conosco do que a procurar uma oferta melhor. (p. 207)
Existem técnicas mais sutis de intimidação, como por exemplo encostra-se no umbral da porta do seu escritório ou sentar-se em sua cadeira. (p. 214)
Historicamente, diminuir ou aumentar a própria estatura na frente de outra pessoa são maneiras de estabelecer relações de superioridade ou subordinação. Nós nos dirigimos aos membros da família real como "Alteza" e nos referimos às pessoas que cometem atos moralmente ofensivos como "baixas" e aos seus atos como "baixaria". (p. 214)
Quanto mais um indivíduo se sente humilde ou subordinado a outro, mais baixo se curva. (p. 215)
Quanto mais baixa a mulher, maior a probabilidade de ser interrompida pelos homens. (p. 215)
Todo indivíduo é superior e protetor em seu próprio território, especialmente em sua própria casa. Portanto, praticar gestos e comportamentos submissos na casa dos outros é uma forma de conquistar o seu apoio. (p. 218)
Em geral os eleitores não se interessam profundamente e sequer se lembram do que os políticos dizem nos debates eleitorais. Eles decidem seu voto com base na crença de que o vencedor é o mais apto para governar. (p. 219)
Se uma pessoa o oprime, falando em pé ao seu lado quando você está sentado, levante-se, vá até uma janela e olhe para fora enquanto discute o problema: assim você dará a impressão de estar pensando profundamente no assunto. A pessoa mais alta não pode tirar vantagem da altura quando você não olha para ela. (p. 221)
Lembre-se: ficar ereto, em pé ou sentado, e manter a cabeça erguida são posturas que não apenas dão ao indivíduo um ar confiante como o tornam realmente mais confiante, por força da lei da causa e efeito. (p. 221)
Escolher corretamente um lugar para sentar é uma forma eficaz de obter a cooperação das outras pessoas. Da mesma forma, o lugar que outras pessoas escolhem para se sentar na sua presença é bastante revelador da atitude delas para com você. (p. 222)
Uma pesquisa feita por A. G. White em consultórios médicos mostrou que a presença ou ausência de uma mesa exerce um efeito significativo sobre o conforto psicológico do paciente. Apenas 10% dos pacientes pareciam estar à vontade quando o médico se sentava atrás de sua mesa, proporção que subiu para 55% quando não havia nenhuma mesa no consultório. (p. 227)
Mesas quadradas são ideais para diálogos curtos e objetivos, assim como para criar relações de superioridade e subordinação. As pessoas sentadas ao seu lado serão as mais cooperativas, a da direita provavelmente mais do que a da esquerda.
Historicamente, a pessoa sentada à direita tem menos chance de conseguir apunhalar o outro com a mão esquerda. Por essa razão se diz que o auxiliar de maior confiança é o "braço-direito" e se atribui subconscientemente à pessoa sentada à direita mais poder que a que está à esquerda. (p. 228)
A mesa redonda cria uma atmosfera de informalidade e descontração. Como cada um pode reclamar a mesma quantidade de território, ela é ideal para se promover a discussão entre pessoas de mesmo status. (p. 229)
Famílias "abertas" adotam mesas redondas, famílias "fechadas" preferem mesas quadradas e indivíduos "autoritários" escolhes mesas retangulares. (p. 233)
The Book of List (O livro das listas) - uma publicação que anualmente relaciona todo tipo de informação sobre o comportamento humano - revela que falar em público é o nosso medo número um, e o medo da morte, o sétimo colocado. Parece até que num funeral você se sentiria melhor deitado no caixão do que lendo o elogio fúnebre. (p. 233)
Use gestos de segurança ao falar, por mais apavorado que esteja. Use a mão espalmada, deixe eventualmente o polegar à mostra e mantenha os braços descruzados. (p. 233)
Conscientes de que o aumento do contato olho no olho entre assistentes e palestrantes produz mais participação e retenção de informação, alguns palestrantes e instrutores abandonaram, em atividades de treinamento com pequenos grupos, a disposição de cadeiras estilo "sala de aula" em favor do modelo "ferradura" ou "quadrado aberto". (p. 236)
A melhor estratégia para quem pretende fazer negócios num jantar é terminar a conversa antes que a comida chegue. Depois que as pessoas começam a comer, a tendência da conversa é estacionar. (p. 236)
Em primeiro lugar, independentemente de se o jantar é na sua casa ou num restaurante, faça o seu interlocutor se sentar com as costas viradas para uma parede ou um biombo. As pesquisas mostram que tanto a respiração como os batimentos cardíacos, a frequência das ondas cerebrais e a pressão arterial aumentam rapidamente quando a pessoa se senta com as costas viradas para o espaço aberto, principalmente em lugares onde há gente circulando. (p. 237)
Tenha sempre em mente que as outras pessoas formam até 90% de sua opinião sobre você nos primeiros minutos de contato e que 60 a 80% do impacto causado é não-verbal. (p. 241)
Na hipótese de o entrevistador deixá-lo de pé, ignorando sua presença de forma humilhante, aguarde alguns segundos e diga com firmeza e sem agressividade: "Vejo que o senhor está ocupado. Vou aguardá-lo na recepção". (p. 242)
Como já dissemos, estudos revelam que ficar de costas para um espaço aberto nos deixa estressados: a pressão arterial aumenta, os batimentos cardíacos e a respiração de aceleram porque o nosso corpo se "prepara" para o ataque. Esta é, portanto, uma excelente posição para colocar seus adversários. (p. 244)
Um estudo da Universidade da Califórnia mostrou que as palavras mais persuasivas da linguagem falada são: descoberta, garantia, amor, comprovado, resultados, economizar, fácil, saúde, dinheiro, novo, segurança e você. Pratique usá-las. Os resultados que você obterá da descoberta dessas comprovadas palavras lhe garantirão mais amor e saúde e lhe servirão para economizar dinheiro. E elas são absolutamente seguras e fáceis de usar. (p. 245)
A altura do espaldar aumenta ou diminui o status do usuário da cadeira. Quanto mais alto o espaldar, maior o status aparente da pessoa. Reis, rainhas, papas e outras figuras de status elevadíssimo sempre têm cadeiras e tronos oficiais com espaldar de 2,5 m ou mais. (p. 246)
Gostei muito poste. Adorei as ideias.
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