Um livro famoso publicado na década de 1960, The Naked Ape, de Desmond Morris (Macaco nu - Um estudo do animal humano), afirma que grande parte do nosso comportamento é muito similar ao dos macacos. (p. 13)
Em termos de engano, maldade, fraude e autoconhecimento, o chimpanzé é um bobo quando comparado a nós. (p. 14)
A linguagem corporal é quase impossível de ser entendida por aqueles que sofrem de autismo e esquizofrenia. (p. 14)
Tony não percebe que o espelho está ali e pensa estar conseguindo ocultar sua ansiedade e ele fica torcendo os dedos - um sinal clássico de linguagem corporal nervosa. Tony também coça a bochecha. (p. 16)
Um terço dos homens e 70% das mulheres se acham muito gordos ou muito grandes. Distúrbios relacionados à imagem corporal são comuns, incluindo anorexia, bulimia e dismorfia corporal (um distúrbio em que a pessoa tem uma visão distorcida do próprio corpo ou de parte do corpo). (p. 17)
Como ainda estamos no princípio do livro, você pode precisar de algumas pistas de gestos que costumam acompanhar a mentira - mexer os dedos nervosamente, tocar no nariz, brincar com a ponta do cabelo, olhar para baixo e para os lados, dizer a mentira enquanto brinca com a bolsa, luvas ou cigarros. (p. 22)
Talvez as afirmativas mais extremas sejam feitas por um psicólogo da Califórnia, Professor Albert Mehrabian. Na década de 1970, ele disse que:
- 7% do significado está nas palavras faladas;
- 38% do significado é paralinguístico (a maneira pela qual as palavras são ditas);
- 55% do significado está na expressão facial que acompanha as palavras. (p. 25)
Os filósofos da Grécia Antiga alegavam "que as paixões boas e más pelo seu exercício contínuo deixam sua marca na face e cada paixão particular tem a sua própria expressão". (p. 27)
A mão ou os dedos escondem a boca porque a boca "tem vergonha" de não contar a verdade. (p. 32)
Mais uma vez, a teoria deve algo a Freud. Em The Psychopathology of Everyday Life (1930) (Sobre a psicopatologia da vida cotidiana), ele deu muitos exemplos de "parapráxis", como chamava, das pessoas esquecerem coisas ou cometerem erros peculiares. O inconsciente é primitivo e está cheio de desejos tabus que tendem a emergir. (p. 33)
Gordon Brown estava elogiando Tony Blair quando deu a maior bandeira: tocou no nariz.
Tocar no nariz, muitos especialistas afirmam, é uma "atividade dispersiva" que sugere que a pessoa está mentindo. (...) Sugeriu-se que um mentiroso toca no nariz porque o fluxo sanguíneo aumenta ao mentir. Então, o que parece um tique nervoso é, na verdade, um tique desonesto. Quem toca o nariz está tentando ocultá-lo, porque ficou congestionado e fica cada vez mais vermelho à medida que mais sangue passa por ele. (p. 34)
Os psicólogos definem uma atividade dispersiva como "a realização de um ato inapropriado ao estímulo que o evoca". (p. 35)
Vejo você cruzar os braços e, para mostrar a minha empatia, cruzo os braços também. Ás vezes isso é chamado de eco postural. (p. 42)
Se alguém diz ter achado que um funcionário fez um bom trabalho e tamborila com os dedos na mesa, ou pior, rói as unhas, é melhor que ele fique atento. Esses sinais geralmente não são gestos animados de cordialidade, sugerindo insinceridade no elogio. (p. 47)
Pernas cruzadas geralmente são uma postura defensiva - assim como muitas instâncias em que nos tocamos. Muitos desses toques são autoconfortantes ou autoprotetores. Se estou assustado, eu me abraço. Mas esses gestos também podem servir como sinais para "ficar alerta". (p. 52)
Quando a minha filha começou a bocejar compulsivamente, o médico da nossa família disse, "Ela parece estar muito cansada", e eu tive de explicar a ele que ela estava muito assustada - é uma atividade dispersiva muito comum, como coçar-se ou roer as unhas quando se está sob estresse leve (COHEN, 1977). (p. 57)
Michelle T. Sterling afirma que todos nós somos uma "marca" e acrescenta: "As pessoas avaliam a sua aparência visual e comportamental dos pés à cabeça. Observam a sua conduta, maneirismos, linguagem corporal e até mesmo a sua produção e acessórios - relógio, bolsa e pasta. Em apenas três segundos, você causa uma impressão indelével. Você pode fascinar alguns e desagradar outros. Depois que a primeira impressão é causada, é praticamente irreversível". (p. 60)
É quase certo que o homem que coloca os pés sobre a mesa tem um ego inflado e é muito possessivo em relação ao seu território. (p. 64)
O seu cabelo também sinaliza alguns aspectos da sua personalidade, de acordo com um estudo da Procter & Gamble feito por Marianne LaFrance de Yale, em 2000. Ela constatou que , ao menos nos Estados Unidos, o tipo de cabelo desempenha um papel importante nas primeiras impressões. Na mulher, o cabelo curto e desalinhado transmite confiança e temperamento extrovertido, mas não sugere que ela seja sexy. (p. 66)
Observe quando as pessoas chegam a algum evento: depois que o anfitrião e os convidados se abraçam, eles se afastam e um ou ambos sem pre olha(m) em outra direção. O antropólogo Adam Kendon (1994) chama isso de "corte" e considera que possa ser um mecanismo para a manutenção do equilíbrio, assim como F Davis: "Todos os relacionamentos, exceto os muito recentes, têm seu próprio nível de intimidade e, se um cumprimento for mais íntimo do que o relacionamento estabelece algum tipo de corte é necessário depois para que tudo volte ao normal rapidamente" (Davis, 1971: 46). (p. 67)
As mulheres que apertam a mão com mais vigor são consideradas mais inteligentes. (p. 69)
Ao apertar as mãos, a posição da palma revela muito sobre a condição diferente dos que se cumprimenta. Quando uma palma cobre a outra, indica posição de poder. (p. 70)
A conhecida saudação nazista era a palma para baixo, sinalizando a obsessão por poder e controle. (p. 70)
Ninguém desejando ser visto como um homem forte deve posicionar as palmas em uma posição em que outra pessoa possa derrubá-lo. (p. 71)
Usar a outra mão para cobrir as mãos entrelaçadas pode ser simpático, mas pode ser mal interpretado como "maternal, controlador ou muito íntimo". (p. 71)
Mas se alguém "normal" colocar a mão livre sobre os combros da outra pessoa ou apertar o seu antebraço, ele está invadindo o "espaço pessoal" da outra pessoa, o que pode desagradar. (p. 71)
A perfeita duração para segurar a mão do outro é de 2,7 segundos, de acordo com Caudillo. (p. 72)
A melhor estimativa - e é uma estimativa - é que, para um ocidental mediano, o espaço físico pessoal é cerca de 60 cm em cada lado, 70 cm de frente e 40 cm atrás. A cultura e a personalidade afetam o que as pessoas veem como espaço pessoal confortável - a cultura mais ainda. (p. 83)
Os interrogadores policiais aprendem que essa "violação" do espaço pessoal pode pressionar suspeitos e testemunhas. (p. 86)
Um estudo constatou que, ao sentirmos que o nosso espaço pessoal foi invadido, também coçamos o rosto. A questão do espaço pessoal está intimamente ligada à questão do toque. (p. 90)
Tocar no nariz quando mentimos também ajuda a ocultar o aumento de fluxo sanguíneo ao nariz, um tipo de rubor nasal, então é uma atividade dispersiva que deriva da nossa forma inconsciente de mostrar traços de mentira no nariz. (p. 97)
As palmas das mãos para cima são um gesto de desamparo e resignação. (p. 97)
As palmas também demonstram ansiedade, porque podem suar e ficar úmidas. (p. 97)
Cruzar os braços quase pode tornar-se um autoabraço que, assim como tocas em si mesmo, é uma tentativa de autoconforto. (p. 99)
Um agente do FBI, Joe Navarro, disse, "É um gesto de quem quer marcar território, geralmente presente quando algo está errado. Não recomendo que policiais envolvidos em situações domésticas fiquem na porta com as mãos na cintura. Eles estariam bloqueando o castelo do rei, marcando território e é uma declaração hostil quando se precisa de calma. Por outro lado, encorajo os policiais a usar as mãos na cintura com maior frequência para marcar mais território e, então, maior autoridade". (p. 101)
Alguns filósofos acreditam que mover os pés ajuda a usar o cérebro. (p. 102)
Quando um sapo quer impressionar os outros, ele se intumesce. Os humanos fazem a mesma coisa. Nós exageramos o peito e a amplitude dos ombros, e é por isso que os uniformes militares e os ternos comerciais são talhados de forma a aumentar o nosso perfil. Algumas espécies, como os gatos, cães e leões, espicham o pelo para intimidar os outros. (p. 103)
Quando inclinamos a cabeça ao falar com alguém, provavelmente estamos tentando, de forma inconsciente, criar afinidade. (...) Mulheres que inclinam a cabeça, como a Princesa Diana costumava fazer, tendem a parecer tímidas e submissas. (104)
Quando os atletas ficam com raiva, segundo um estudo de 1971, costumam colocar as mãos atrás da cabeça. (p. 105)
Durante as entrevistas, observei as pessoas tocando na nuca imediatamente depois de ouvirem que eram suspeitas e todas as vezes em que os investigadores eram precisos na descrição de algo que só o suspeito sabia. (p. 105)
A(s) mão(s) atrás da cabeça revela(m) incerteza, conflito, frustração, raiva ou desagrado. (p. 106)
O furioso gorila aperta os lábios. Nos planaltos de Papua Nova Guiné, quando alguém pedia aos homens para mostrar o que fariam se ficassem enfurecidos e prontos para o ataque, o psicólogo Paul Ekman observou que "eles apertavam os lábios".
O executivo costuma fazer o mesmo na selva corporativa. Quando a sua chefe está furiosa, é possível que ela comprima os lábios. (p. 108)
Molhar os lábios é uma tentativa de nos confortar - um dos vários movimentos de tocar em si mesmo. (p. 110)
Geralmente, se estiver tentando transmitir credibilidade e calma, é muito melhor você não se tocar. (p. 111)
No final, quando o bebê tem cerca de nove meses, essas "sequências" se desenvolvem em esconde-esconde; esse é um jogo de suma importância porque ensina aos bebês que é necessário fazer coisas em sequência e saber a sua vez. (p. 119)
O cuidado dos pais permite que os bebês aprendam algumas das regras do contato ocular. Mas, quando as crianças são mal-tratadas ou são autistas, esse sistema tão complexo nunca funciona adequadamente - e isso surte efeitos profundos em seu comportamento. (p. 121)
O tremelicar das pálpebras é diferente do piscar: com a câmera em alta velocidade, vemos que o olho não fecha completamente, e a velocidade é espantosa. Navarro observou pela primeira vez esse comportamento da pálpebra em 1985 e constatou que as pessoas que estão perturbadas com uma pergunta costumam fazer isso, especialmente se estiverem prestes a mentir. (p. 124)
Olhe para a boca da pessoa que estiver ouvindo você. Ela deve estar relaxada e quase parada. Não deve estar assimétrica, uma posição que, sabemos, reflete desconforto. (p. 125)
Olhares muito longos são mais ameaçadores do que empáticos. (p. 126)
Aqueles que serviram a alguns líderes, como o General Montgomery, que lutou na Batalha de El-Alamein, e o dirigente do Manchester United, Sir Alex Ferguson, não os comparam a vampiros, mas comentam a maneira penetrante com a qual eles olhavam para as pessoas. Homens e mulheres fortes esmorecem sob o olhar desses super-homens. Consciente ou inconscientemente, eles usam o que os psicólogos chamam de olhar poderoso. (p. 127)
Charles Darwin observou que os macacos, especialmente os babuínos, ao ficarem furiosos ou excitados, "movem rápida e incessantemente as sobrancelhas para cima e para baixo". (p. 128)
O abaixamento repentino das sobrancelhas também é um bom sinal de que alguém discorda de você ou nem se importa com o que você diz. (p. 128)
Olhar para cima e para a esquerda (do ponto de vista do observador) mostra que é uma imagem construída visualmente. Se você pedia alguém para imaginar uma girafa rosa estrelada os seus olhos se movem nessa direção. (p. 131)
Olhar para cima e para a direita mostra que é uma imagem lembrada visualmente. Se você pedir a alguém para lembrar a cor do seu primeiro carro, os olhos dela se moverão nessa direção enquanto ela acessa as memórias do carro vermelho amassado que tinha aos 18 anos. (p. 131)
Olhar para a esquerda mostra que é uma imagem construída auditivamente. Se você pedir para alguém tentar criar o som do tom mais alto possível, os seus olhos se moverão nessa direção enquanto ele pensa sobre a pergunta e tenta construir um som que nunca ouviu. (p. 131)
Olhar para a direita mostra que é uma imagem lembrada auditivamente. (p. 131)
E não há maneira melhor de saber o que o outro está pensando do que olhar para o seu rosto. (p. 135)
Conforme crescemos, sabemos que - como Ricardo III - podemos sorrir e "matar enquanto sorrimos". Começando a partir da idade de 36 a 48 meses, os bebês são capazes de sorrir mesmo sem querer. (p. 137)
Mas a pergunta-chave a fazer ao olhar para alguém que está sorrindo para você é: ele(a) está usando o zigomático maior?
Se estiver, ele (a) está sendo sincero(a).
Se não estiver, é quase certo que não está sendo sincero(a). (p. 141)
Nos 150 anos de pesquisas com sorrisos, porém, ninguém fez duas perguntas fundamentais. Primeiro, as pessoas com personalidades maquiavélicas sorriem usando o seu músculo zigomático maior? Segundo, vimos que os bebês começam a sorrir quando têm cerca de dois meses, mas em que idade começam a usar o seu ZM? (p. 141)
Sorrisos forçados, sorrisos que não têm um motivo real subjacente, são menos intensos do lado esquerdo do rosto. (p. 142)
Eles observam que os altruístas autodeclarados produziam significativamente mais rugas de preocupação, mais balanços da cabeça, sorrisos mais curtos e mais simétricos do que os não altruístas, todos sinais difíceis de fingir, porque estão ligados à expressão emocional espontânea. E um dos sinais você realmente não esperaria - o tamanho do sorriso. Sorrisos sinceros duram instantes fugazes, enquanto um sorriso falso fica estampado no rosto. (p. 145)
O animal dominante costuma ser maior e mais alto. O animal submisso "sabe" disso e aceita a sua posição sem criar uma briga de verdade. (p. 149)
Um conselho preciosos de sites de autoajuda (por exemplo, www.nationalbullyinghelpline.co.uk) é sentar e inclinar-se suavemente para a frente de forma a projetar "interesse e compromisso com a interação. Também é prudente alinhar a posição do corpo com a do entrevistador, pois isso demonstra admiração e concordância". A lisonja lhe dará o emprego. (p. 152)
Proibições:
- Não coce o pescoço - sugere que você não se importa ou que tem algo a esconder.
- Não coce o nariz - é desagradável e sugere que você está mentindo.
- Não coce nenhuma outra parte do corpo - é ainda pior.
- Não trema nem balance as pernas ou joelhos - sugere tensão: se algum dos entrevistadores já tiver sido policial, suspeitará que você tem um passado criminoso.
- Não lance um olhar vazio aos entrevistadores - sugere que você não tem nenhuma ideia em mente. (p. 153)
Entretanto, há três tipos de comunicação não verbal que costumam valer a pena mostrar.
1. Preste total atenção aos entrevistadores, usando todas as habilidades descritas até agora. É isso que o grande terapeuta Carl Rogers oferecia aos clientes.
2. Reflita um pouco a linguagem corporal deles - mas não muito.
3. Um pouco de entusiasmo raramente faz mal. Deve ser tanto verbal quanto não verbal. (p. 153)
O crucial é saber como expor as suas ideias com firmeza sem incomodar as pessoas, e a postura e o tempo fazem diferença. Não seja preguiçoso nas reuniões: sente-se à mesa e faça anotações. Faça contato ocular firme quando os outros falarem. E tente sentir o clima da reunião. Você pode fazer isso verificando o quão tensa a linguagem corporal se apresenta. Sugiro que você não inicie confrontos se perceber muitos exemplos de atividade dispersivas, inquietação ou sinais clássicos de tensão, como pessoas sentadas de braços cruzados ou esfregando as mãos na nuca. (p. 160)
Pesquisas do website Badbossology (www.badbossology.com), que registram o que faz um chefe ser bom ou ruim, mostram que os homens acima de 45 anos acham difícil conviver com uma chefe, porque, historicamente, as mulheres deveriam ser submissas. Os homens que agora têm chefes do sexo feminino às vezes não gostam de prestar obediência ao "sexo frágil". A inversão de papéis pode causar problemas. (p. 161)
Não ficamos vulneráveis ao falar, mas quando rimos, espirramos, temos um orgasmo ou estamos sob estresse extremo, ficamos fora de controle. (164)
Esse é um dos mais antigos balés visuais do mundo - você olha para alguém que o interessa, mas não quer que ele perceba que você está entusiasmado, então você desvia o olhar. Depois, com o canto do olho, você espera que ele olhe para você - o que mostrará se ele está interessado também. (p. 170)
Analisando um grupo de pesquisa, Moore constatou que as mulheres usam 52 comportamentos não verbais diferentes na paquera. Eles incluem olhares de relance, olhares fixos, roupas elegantes, maquiagem, sorrisos, molhar os lábios, fazer beicinho, dar risadinhas, gargalhar e balançar a cabeça. (p. 171)
Tim Perper (1999), da Universidade de Filadélfia, afirma que os homens que paqueram produzem gestos que podem parecer dominantes, como estufar o peito e exibir-se. Mas não se deixe enganar pela bravata. A paquera dominante também pode mostrar muitos gestos submissos, como abaixar mais a cabeça do que a mulher. (p. 172)
Sinais encorajadores são se ele(a) também estiver se inclinando para frente e tiver uma postura "aberta". As mulheres, assim mostram as experiências, têm maior probabilidade de inclinar a cabeça para um lado quando estão interessadas. (p. 174)
Posturas parecidas com imagens do espelho - em que o lado esquerdo de alguém "corresponde" ao lado direito do outro - são o sinal mais forte de afinidade. (p. 174)
Tannen admite que, quando as mulheres acusam os homens de não ouvir e os homens protestam, "Eu estou ouvindo", os homens costumam ter razão. Mas a linguagem corporal deles não leva as mulheres a pensarem que eles estejam prestando atenção. (p. 179)
Os extrovertidos são mais impacientes, ficam entediados com mais facilidade e ficam sexualmente excitados com mais rapidez. (p. 181)
Os introvertidos, por outro lado, serão mais lentos, o que os tornaria amantes melhores se não fosse pelo fato de que eles ficam mais ansiosos. (p. 181)
Os dois primeiros estágios tratam dos prelúdios ao se fazer amor e são bem claros sobre a linguagem corporal. O estágio 1 é a excitação: o pulso acelera, a respiração fica mais rápida, os homens começam a ter uma ereção, as mulheres têm sensação de latejamento, as pupilas dilatam. (p. 184)
O estágio 2 é o estágio platô. Masters e Johnson assim o chamaram porque as preliminares levam a um ápice de excitação - um platô, se você preferir. A maioria das mulheres e homens precisa ficar algum tempo nesse estágio de grande excitação antes de atingir o orgasmo. (p. 184)
É normal ficar ansioso na primeira vez que você vai para a cama com alguém. Ansiedades bastante normais são:
- Está acontecendo muito rápido?
- Ele(a) me ama?
- Sou sexy o suficiente?
- O que ele(a) espera de um(a) parceiro(a) sexual? (p. 185)
As pessoas extrovertidas e sociáveis tenderam um pouco mais a mentir. (p. 188)
Os sujeitos mentirosos tendiam a ficar inquietos, suar e balançar os joelhos (p. 189)
Um inocente sob estresse, desesperado para que as pessoas acreditem nele, também pode demonstrar agitação e até balançar os joelhos. (p. 190)
Seis sinais de mentira
1 - Sinais indicativos de que você está ansioso, como ficar inquieto ou, como observou Joe Navarro (2003), tocar na nuca ou no nariz.
2 - Sinais sugerindo que você está sendo reticente ou esquivando-se da situação, como olhar para baixo.
3 - Comportamentos que sejam muito diferentes da sua maneira de se comportar normalmente.
4 - Comportamentos sugestivos de que você não gosta do que está fazendo.
5 - Sinais que demonstram imprecisão subjacente. Um muito claro é hesitar por muito tempo antes de dizer algo ou parecer em dúvida.
6 - Respostas incongruentes ou mensagens misturadas. (p. 191)
Os mentirosos tenderam a usar menos palavras na primeira pessoa (como "eu" ou "meu") e tenderam menos a usar palavras emocionais (como "magoado" ou "irritado"), palavras cognitivas (como "entender" ou "perceber") e as chamadas palavras exclusivas (como "mas" ou "sem": palavras que distinguem o que é e o que não é). (p. 191)
Mas alguns aspectos da linguagem corporal são os mesmos no mundo todo. Até em Nova Guiné as pessoas reconhecem expressões ocidentais de raiva, tristeza, medo e alegria, embora em um estudo alguns membros de tribos supostamente primitivas tenham ficado confusos com a s expressões de surpresa e medo.
A aparência de alguém sempre transmite informações sobre si mesmo, especialmente sobre sexo, idade e condição social. Certas culturas, porém, podem limitar as informações que devem ser transmitidas não verbalmente. No Japão, por exemplo, espera-se que a comunicação não verbal transmita informações sobre a condição, mas não sobre os sentimentos. (p. 196)
Alguns gestos também têm significados particulares: por exemplo, juntar a ponta dos polegares e dedos da mão, formando uma pirâmide, e balançar a mão para cima e para baixo a partir do pulso é um sinal de que o homem acha a mulher bonita. (p. 199)
Se passear na Grécia, não estenda os braços horizontalmente, com as palmas voltadas para baixo, em direção a alguém. Isso é um insulto que significa: "Vá para o inferno duas vezes". (p. 200)
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