Plano de Estratégia de Marketing para Transportadora

Foi solicitado que eu apresentasse um Plano de Estratégia de Marketing numa transportadora iniciante e de pequeno porte, amanhã. Acabei de preparar:

ESTRATÉGIA DE MARKETING

TRANSPORTADORA XXXXXX LTDA

Em um momento de crise, como o que atravessamos atualmente, a melhor se não a única, maneira de enfrentar a concorrência e angariar clientes novos, é através do preço.

Existem e sempre existirão empresas que primam pela qualidade do serviço, e que não se importam de pagar um pouco mais por um trabalho bem prestado, mas em momentos que a própria existência da empresa está em perigo, o preço fala mais alto.

Ideal seria oferecer preço baixo e qualidade boa, mas nem sempre isso é possível.

Levando em conta o que foi ponderado acima, a melhor maneira de aumentar a clientela nas condições críticas do momento, seria apresentando uma tabela atrativa.

Composição da tabela

Concorrer com uma tabela atrativa não significa verificar o preço que o almejado cliente já paga e baixá-la em certa porcentagem. Isso pode ser bastante nocivo para a sua empresa. Acredite, eu já muita gente se prejudicar fazendo isso.

A composição da tabela depende de vários fatores que influenciam na estrutura da empresa.

Para compor uma tabela que não vá trazer prejuízo à transportadora é preciso levar em conta:

- Todas as despesas que a empresa tem mensalmente, como: aluguel, combustível, pagamento de pedágios, contas de energia e abastecimento de água, internet, telefone, celulares, folha de pagamento, materiais de escritório e de limpeza, manutenção dos veículos, fundo de reserva, retirada de sócios, impostos recolhidos (ICMS, ISS, IPTU, IPVA, IRPJ,...), etc.

- Os veículos que a empresa possui e a capacidade média de peso, de cada um deles. Não deve ser considerada a capacidade máxima, pois nem sempre ela poderá ser atingida, especialmente num momento de crise. Portanto entre 70% e 80% da capacidade de carga acho bastante realista de se considerar.

- Uma fórmula deve ser aplicada, que vai considerar o total das despesas, distribuído pela capacidade de carga dos veículos da empresa e pela quantidade de viagens que esses veículos podem fazer. Chega-se, então, ao frete-peso bruto que sua empresa necessita (não considerando aí o lucro).

- Toda carga transportada tem a garantia de chegar ilesa ao seu destino. Para isso, algumas empresas contratam os serviços de uma companhia de seguros, algumas bancam o seguro da mercadoria. Deve-se incluir na tabela, portanto, um valor de seguro. Caso haja uma companhia de seguros contratada, deve-se cobrar do cliente um valor proporcional ao pago como prêmio à seguradora. Caso o transportador responsabilize-se pela indenização de mercadorias danificadas, é preciso fixar uma porcentagem do valor da mercadoria que será transportada, que pode ser de 0,5%. O valor apurado com esta taxa não deve ser usado para pagar as contas comuns da empresa nem ser considerado lucro. Deve ser aplicado em uma conta, pois assim estará disponível caso haja uma mercadoria danificada. Afinal, para pagar uma mercadoria danificada, é preciso se transportar 200 outras do mesmo valor, que cheguem ilesas.

- Caso não queira incluir o pedágio no frete-peso, ele pode ser incluído separadamente, assim, para um veículo que for entregar em várias cidades diferentes, cada cliente pagará somente pelos pedágios que houverem até o seu destino, e não por todos até o destino final do veículo.

- É possível incluir uma taxa de coleta, caso esta seja feita. Para se chegar ao valor da taxa de coleta é preciso que se use a mesma fórmula do cálculo do frete-peso: somar as despesas com a coleta e dividir pela capacidade/frequência do veículo.

- Ao chegar ao valor final de suas necessidades, faz-se necessário então, verificar se esta tabela é compatível com os preços aplicados por empresas concorrentes e do mesmo porte (valores de mercado). Caso a tabela que você compôs esteja abaixo da aplicada no mercado, é possível incluir uma margem de lucro, desde que os preços se mantenham atrativos aos clientes (ou seja, um pouco abaixo dos concorrentes). Caso sua tabela fique acima da utilizada no mercado, é preciso que se revejam as despesas e se pense em contenção de gastos.

Abordagem ao cliente

Com uma tabela competitiva em mãos, chega a hora de abordar os clientes pretendidos. Mas quem são esses clientes?

Transporte é um meio muito diversificado. Existem transportadoras de combustível, de cargas perigosas, de veículos, de produtos alimentícios, de produtos frigoríficos, de mudanças, de cargas pesadas, de cargas fracionadas, de cargas expressas, etc.

Portanto, neste ponto é preciso que se identifique o tipo de cliente que melhor se adapta ao seu segmento de transporte. Uma indústria de colchões, ou uma indústria de rolamentos? O que se adapta melhor aos seus veículos, cimento e tijolos ou roupas de uma confecção?

Identificado o cliente que melhor se adapta à estrutura de sua transportadora, é preciso descobrir estes clientes, saber quem são, onde estão e como se comunicar com eles. O Google é uma boa ferramenta neste momento, pois pode te indicar os clientes que estão na sua cidade, qual o potencial deles, e ainda, como se comunicar com eles, afinal todo site tem, pelo menos, o telefone da empresa.

O passo seguinte é entrar em contato com o responsável pela expedição de mercadorias e marcar um horário para que o representante de sua empresa possa fazer uma apresentação das vantagens que você pode oferecer a este cliente. Lembre-se que esta vantagem tem que ser boa o bastante para fazer com que ele mude o esquema de trabalho dele e arrisque utilizar os serviços de uma empresa que ele ainda não conhece.

Manutenção do cliente

Passada a difícil fase de angariar o cliente e fazer com que ele confie em você, faz-se necessário que se fidelize este cliente.

Para isso é importante que se conheça as necessidades particulares de cada cliente e tente-se adaptar essas necessidades ao bom andamento do trabalho da transportadora.

Se você tiver um cliente que precisa de uma coleta na zona Sul às 16 horas, não adianta deslocar um veículo que se encontra na zona Norte com cinco coletas a serem feitas. As necessidades do cliente devem ser consideradas, desde que não traga prejuízo a outros e a empresa. Porém, com planejamento e habilidade, é bem possível atender às necessidades da maioria dos clientes, que, dentro do mesmo segmento, costumam ser bastante parecidas.

Iniciativas como premiação e brindes também podem ser consideradas para a fidelização do cliente. “Um frete grátis a cada 50 pagos” é um exemplo, porém esse um frete que não será pago deve ser considerado na hora de calcular as despesas totais da empresa, caso contrário, a iniciativa pode trazer prejuízo ao invés de lucro. Antes de pensar em promoções é preciso analisar-se muito bem a situação da empresa e o resultado que se espera dessa promoção.

Fixar a marca

Fixar a marca também é importante. Para uma empresa pequena é bem possível fazer isso estampando a logomarca da empresa nos veículos, utilizado uniformes personalizados, pintando a logo nas paredes e porta do depósito.

O colaborador

Parte importante da fidelização do cliente é o contato que ele terá com a transportadora ao longo do tempo que utilizar seus serviços. E este contato nem sempre será com a pessoa que lhe ofereceu os serviços e as vantagens na apresentação citada acima.

É importante, portanto, que todos os colaboradores sejam orientados sobre a importância do bom atendimento ao cliente para uma empresa.

Com um cliente satisfeito você poderá ganhar mais uns 10 clientes, mas com um cliente insatisfeito você poderá perder 100 outros clientes.

A maioria das pessoas não entende como funciona o transporte de mercadorias. Quando você compra um pacote de arroz no supermercado, você não pensa em como ele chegou ali. Ninguém pensa!

O colaborador que irá atender o cliente de transporte deve ser paciente, pois, talvez, ele tenha que explicar dezenas de vezes por dia como funciona o transporte de mercadorias, ou até que é impossível fazer algo que o cliente pede. E não é má vontade, é que é impossível mesmo. Mas para isso, talvez, tenha que explicar todos os meandros do trabalho, e isso requer muita paciência e gentileza.

O cliente de transporte nem sempre é uma senhora fina que encomendou uma jóia. Ás vezes é um agricultor que está com o trator parado, esperando uma peça, e perdendo dinheiro. Por isso é preciso muito tato dos colaboradores que terão contato com o cliente. Caso contrário, corre-se o risco de ter todo o trabalho realizado para angariar este cliente escorrendo por água abaixo.

E reconquistar um cliente perdido, especialmente se ele foi perdido por insatisfação com o trabalho realizado, é 100 vezes mais difícil do que conquistar um cliente novo.

Fundo de reserva

É importante que a empresa mantenha um fundo com o qual possa lidar com imprevistos. Por melhor que uma empresa seja administrada, imprevistos sempre acontecem. Dependendo da dimensão do imprevisto, ele pode levar a empresa à falência.

Um acidente, um problema de saúde, leis implantadas que tragam revés ao bom desenvolvimento do trabalho (como implantação de rodízio e mudanças nos limites de velocidade), são imprevistos que não abalam tanto aqueles que estão, de alguma maneira, preparados para eles.

O ideal e o real

Tudo o que foi apresentado aqui representa o ideal de parte do funcionamento de uma empresa. O que puder ser mantido dentro desse esquema, é ótimo, porque o administrador não terá muita dor de cabeça.

Mas nem sempre, ou quase nunca, o ideal acontece, portanto, entra aqui o talento do administrador em adaptar as situações para que elas possam chegar o mais próximo possível desse ideal.

Para administrar uma empresa de transporte é preciso ter muito jogo de cintura e pés no chão.

Por que o plano era de marketing, mas abordou outros assuntos? Porque numa empresa de sucesso, administração, operação e marketing andam de mão dadas.

Obrigada pela oportunidade,

Elaine Maria Salmistraro

18/02/2017